Intervista alla faculty: Dott. Fortunato Poli #MASM
Gentile Dott. Fortunato Poli,
innanzitutto grazie per la sua preziosa collaborazione con ISTUM – Istituto di Studi di Management.
Lo scopo di questo editoriale è presentare i membri della faculty dei Master Executive.
In quale/i master e in quali moduli formativi svolge l’attività di docente?
“Sono docente del Master Sales Management Farmaceutico: Area Sales Manager (AM) e Gestione degli Account Ospedalieri MASM, in particolare dei moduli “Gestione delle Riunioni e Presentation Skills” e “People Management – Gestione dei collaboratori”.”
Qual è l’approccio metodologico che utilizza in aula?
“L’approccio metodologico che utilizzo in aula è molto interattivo alternando didattica tradizionale, per favorire la conoscenza dei modelli di gestione dei due moduli che sono chiamato a svolgere, a esercitazioni individuali e di gruppo per poter sperimentare e mettere in pratica quanto appreso. Inoltre, gli anni vissuti nel ruolo di Sales Manager mi permettono di trasferire esperienza e approcci concreti.”
Ci può riportare un esempio di caso di studio e/o esercitazioni che propone durante i suoi interventi?
“Uno degli esercizi che propongo è il Role Play sui colloqui di feedback e coaching utilizzando un coach, un coachee e un osservatore, con l’obiettivo di favorire l’apprendimento attraverso l’esperienza e migliorare la performance e la relazione tra colleghi. L’osservazione delle dinamiche e della qualità delle interazioni mi permette inoltre di valutare l’abilità raggiunta.”
Quali sono gli output in termini di conoscenze e competenze a cui mirano i suoi interventi?
“Gli output attesi sono in generale quelli di mettere gli studenti nelle condizioni di sapere e saper fare. Le aspettative sono quelle di avere un gruppo di persone che alla fine di questo percorso di studi possa essere in grado di gestire un team di Sales secondo le più moderne tecniche di people management, selezionare persone funzionali al team e agli obiettivi da raggiungere, dare correttamente feedback e fare coaching, definire e attribuire gli obiettivi, discutere la performance, gestire i conflitti, preparare e gestire riunioni ed implementare Action Plan“
